商談に向けての準備は何をする？商談会の準備5点を解説

2026-09-25 2026-09-24

Nakano Aoi

本記事では商談会に向けての準備についてご説明します。

商談会では商談を行います。そのためその商談では何を話すか、どんな資料や見本を持って行くかを検討・準備をしておく必要があります。

準備を制するものは全てを制する。これは以前、勤務していた会社で叩き込まれた考え方で、当時は「めんどくさいな」と思っていました。けれども今は私のモットーでもあります。
早速どんな準備をしていけばよいか、見ていきましょう。

よろしければ前回記事も参考にされてください。
商談のスタートでもある申し込み方法の完全ガイドとなっています。

商談会の準備でやっておくべきこと

商談会の準備では最低限、次のことをやっておきましょう。

商談相手について調べる
自社について説明できる資料を用意する
商談やデモのロールプレイを行う
（展示スペースにも出展する場合）展示するものを準備する
商談会後のフォロー方法の検討・準備

それぞれについて解説します。

1. 商談相手について調べる

商談を希望した発注企業とマッチングしても、受注が決まったわけではありません。得られたのは、あくまでも商談の機会です。

商談会当日までに、相手企業の案件資料やWebサイトを再度確認しましょう。会社概要や事業内容だけでなく、最近の取り組みや扱っている商品なども確認します。

そのうえで、「なぜ新しい発注先を探しているのか」「現在、どのような課題を抱えているのか」「どのような状態になれば相手にとってうれしいのか」という仮説を立てておきます。

仮説があると、当日に確認したい質問が明確になります。また、自社のどの実績や強みを紹介すればよいかも整理しやすくなります。

2. 自社について説明できる資料を用意する

商談会の商談時間は、20分から30分程度であることが多く、さらに短い場合もあります。

発注企業は一日に多くの企業と商談するため、終了後に「どの会社と何を話したのか」が分からなくなることもあります。
そのため、名刺だけでなく、手元に残る印刷物を準備して渡しましょう。

当日渡す資料は会社案内、商品やサービスの資料、過去の事例、施工例や製品例の写真、設備の一覧などが考えられます。
持参できる商品や加工見本、サンプルがあれば、実物も準備します。

紙媒体や現物で準備するメリット

私は普段、電子派です。資料はデータでやり取りし、極力紙を持たないようにしています。
けれどもそんな私でも商談会なら「紙資料」を持って行きます。

というのは、商談会の商談時間は短時間のため、電子データを見せるときにPCやデバイスが立ち上がらない・データがなぜか開かないというトラブルがあると大きく時間をロスしてしまうからです。
また、商談テーブルにモニタが準備されているわけでもなく、電源もないことも多いです。
そのため、1日中商談をしていると、PCやタブレットのバッテリー切れを起こす可能性があります。

商談の場ではさっと取り出せて一緒に見てもらえる紙媒体や実物の資料が向いているでしょう。

資料の部数は余裕を持たせて準備する

当日に持って行く資料の部数は余裕を持っておきましょう。
というのは現地で商談予定がなかった企業と名刺交換をする時間があるケースもあるからです。

商談会によっては受注企業同士の商談を当日受け付けていたり、マッチングしていない発注企業への名刺交換の時間も準備されていることがあるからです。
以前参加した商談会でもそのような時間が用意されていました。

このような機会を逃さないためにも資料は多めに準備しておくことをお勧めします。

余裕があれば、商談相手に合わせた資料も準備する

商談をするまで商談相手の詳細な要望や本音というのは見えてきません。
そのため、事前に商談相手ごとのしっかりとした提案書を準備する必要はないと私は考えています。

ただ、商談相手の取扱商品に関連するものがあったり、発注案件に対応できる商材が見せられるようであれば、持って行く準備はしておきましょう。大きなものであれば写真でも構いません。

また自社の説明の仕方や見せ方を商談相手ごとに変えた方がいいと判断した場合は、準備している説明資料を少し変えて持って行く程度であれば労力は無駄にならないと考えます。

3. 商談やデモのロールプレイを行う

こういった場に慣れていない場合は、事前に商談の予行練習やロールプレイ（ロープレ）を行っておくと安心です。

当日使う実機や実物を実際に使いながら、当日する予定の説明を行い、デモが時間内に想定通りに進むか、必要な物品が揃っているかを確認します。
練習をしてみると分かるのですが、意外と想定していなかったことが起きたり、考えていなかった必要な物品があったりして1回目はスムーズにいかないことも多いです。

また商談時間が短いため、商談の進め方の練習もやっておくことをお勧めします。
これにより、自社紹介や技術の説明が想像以上に長くなってしまい、相手の話す時間がほとんど残らない、ということを避けられます。
会社紹介は短くまとめ、相手への質問に時間を使えるようにしておきましょう。

当日、ワタワタしてしまうことを避けるために必ずロープレは行っておきましょう。

4. 展示するものを準備する

商談会に展示会が併設されている場合は、展示の準備をする必要があります。

こちらは展示会の様子のイメージ図です。

展示会ではこの画像に載せているような1～5のものを準備していきましょう。

商談会で推したい商品、新作
パンフレット
テーブルクロス
モニタ（動画・プレゼン資料）
パネル・バナー等
（社名看板や背面の定型パネルは主催側が準備・手配してくれる）

この番号は私の考える準備すべき優先順位です。
2以降は初回から完璧に準備する必要はありませんが、使い回しも可能なものばかりなので、できる限り準備をしていきましょう。

5. 商談会後のフォロー方法の検討・準備

商談会のその場で商談がまとまることはまずないと断言できます。
また普段、営業活動に慣れていない事業者様の場合は商談後のフォローという行為自体に慣れていなくて、結局何もせずに、商談の場を無駄にしてしまうケースもあります。

商談後のフォローはお礼メールの送付や次回の面談日程の設定などです。
これらを誰がやるのかは最低限決めておきましょう。お礼メールのテンプレートや、すぐに送れる資料を準備しておくと、商談後の対応が遅れにくくなります。

また地味に商談会で交換した名刺の共有も重要です。
商談会に参加した方がフォローも行う場合は問題ないのですが、別の方がフォローをする場合は名刺情報の共有方法を考えておきましょう。

申し込みから商談後までを一つの流れで考える

商談会では、申込書の内容によって、希望する企業と商談できるかどうかが決まることがあります。

まずは案件内容をよく読み、自社の実績や強みと結びつけて申込書を作成しましょう。

マッチングした後は、相手企業を調べ、当日に確認したいことを整理し、資料やサンプルを準備します。さらに、お礼メールや資料送付など、商談後の対応も事前に考えておくことが大切です。

次回は、限られた商談時間をどのように使うか、当日の進め方やヒアリング、クロージングのポイントをご紹介します。

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