「商談会」って知っていますか？概要やメリットについて解説
Nakano Aoi「商談会」という言葉を聞いたことはありますか？
似たような「展示会」は聞いたこともあるし、参加したことがある方も多いように感じます。
でも「商談会」だと…？？？
商談会はガチのBtoB取引の場であり、限られた人しか参加できないことも多いです。
ただ、情報収集ではなく、皆が本気で取引先を探しているため、参加する意義は多いにあります。
さらに展示会に比べて費用が抑えられていたり、対応する商談先も限定されているため、準備や手間も展示会に比べると少ないことが多いのも特徴であり、小規模な事業者様にこそ活用していただきたいイベントです。
これから4回の記事に分けて、商談会をフル活用するコツをご紹介していきます。
本ブログは私のセミナーをベースに作成しました。会場満足度100%もいただいた大人気（？）コンテンツとなります。ぜひ参考にしていただけますと幸いです。
商談会を利用する目的とその特徴
「新しい取引先を増やしたいけれど、営業担当者がいない」
「展示会に出展するほどの予算はかけられない」
「日々の業務が忙しく、新規の顧客開拓に多くの時間を使えない」
リソースの限られた小規模な事業では、取引先開拓において上記のような悩みを抱えていることも多くあります。
とは言え、今は売り上げもきちんとあるし…と安心して、日々の種まきを怠っていると発注量の減少や取引条件の変更によって徐々に売上が低下し、慌てて営業活動をしなければけない、という状態にも陥りがちです。
いつのまにか徐々に売上が減っているケースが多い
実際、特に公的な窓口相談ではこのようなご相談が多くあります。
以前は既存の取引先からの売上が安定しており、特に新規開拓は不要であったけれど、徐々に取引先からの発注が減ってきた、いくつか取引先が閉業してしまった・発注先を変えてしまった、等で売上が低下しており「ちょっとまずいのではないか」という状態になっている、というご相談です。
BtoBの取引では実際に発注が開始されるまで時間がかかることが普通です。
何度かの交渉やすり合わせが行われ、そこから契約締結になるからです。
そのため「売上がこのままではまずい」という状態になってから慌てても、それから営業活動を開始して新規の顧客を獲得し、実際の発注が始まり、納品してから実際に入金されるまで1年以上かかることもざらです。
そのため、普段からの種まきはおろそかにできません。
3つの特徴
商談会参加には3つの特徴があります。
- 本気で取引先を探している人に会える
- これまで接点がなかった事業者に対していきなり「商談」をすることができる
- 費用が安価、人手がかからない
商談会は少ない手間で参加が可能です。
営業に大きな費用や人員をかけにくい事業者にとって、比較的取り組みやすい販路開拓の方法です。
そしてさらに「これまで接点がなかった事業者に対していきなり「商談」をすることができる」というのは一番のメリットかもしれません。
商談会とは、商談を行うことを前提としたイベント
上でも記載しましたが、商談会とは、企業同士がビジネスにつながる面談、つまり「商談」を行うためのイベントであり、知らない企業といきなり商談ができます。
これって普通ではなかなか難しいことなんですよね。接点のない企業と商談を行うにはお問い合わせフォームや電話でアポ取りをしなければいけないですが、門前払いされてしまうことも多くあるからです。
でも商談会ではこれが普通にできてしまいます。
いきなり営業工数が削減できます。
商談会の参加者
一般的には、仕事を依頼したい「発注企業」と、新しい仕事を獲得したい「受注企業」が参加します。
発注企業は新しい仕入先や外注先、取扱商品などを探し、受注企業は自社の商品・技術・サービスを提案します。
このように商談会には純粋に「商談をしたい」という意向を持った企業が参加しています。
参加者が限られているため、単なる「情報収集」をしている企業が少ないです。展示会と商談会が一緒に開催されているケースもありますが、「商談会」の方では事前に申し込み制のケースが多く、商談をしたい企業のみが参加しています。
商談の相手や時間があらかじめ決められている形式も多いため、誰に話を聞いてもらえるか分からない営業活動と比べ、目的が明確です。
商談会は展示会と何が違うのか
商談会と似ているものに「展示会」があります。
冒頭に記載しましたが「展示会」には参加したことがある方も多いと思います。
（つまり裏返すと展示会にはたくさんの人が参加し、多くは取引先を探しているから参加するわけではない、ということです）
展示会は、商品やサービスを広く見せ、知ってもらうための場です。来場者は会場内を自由に回り、興味を持ったブースに立ち寄ります。情報収集を目的とした来場者や、すぐには購入を考えていない人も参加します。
これに対して商談会は、具体的な取引の可能性について話し合う場です。発注側と受注側が面談形式で向き合い、発注内容や対応可能な条件について確認します。
また、展示会への出展には、出展料、装飾費、運搬費、人件費などがかかる場合があります。商談会は無料、または数千円程度で参加できるものもあり、小さな事業者でも検討しやすい方法です。
ただし、展示会と商談会が併設され、展示ブースと個別商談の両方が行われるケースもあります。参加を検討する際は、開催形式を確認しましょう。
以下に一般的な展示会と商談会の違いをまとめました。
発注企業はなぜ商談会に参加するのか
発注企業が商談会に参加する背景はさまざまです。
一般的には以下のような理由があります。
- 生産量を増やすために新しい外注先を探している
- 現在の発注先よりも納期や価格面で条件の合う会社を探している
- 新しい技術を取り入れたい、よい商材を自社で取り扱いたい
- 発注ロットが中途半端で既存の取引先では対応できない
- 緊急時に備えて発注先を分散させたい
- 現在仕入れている商品に不満がある
つまり、「有名な会社」「規模の大きな会社」を探しているわけではありません。
小ロット対応、短納期、特殊な加工、柔軟な対応、地域性のある商品など、小さな事業者だからこそ応えられるニーズがたくさんあります。
受注企業にとっての商談会活用のメリット
受注企業にとっての商談会活用のメリットは以下が挙げられます。
- 営業活動としての効率がよい
発注案件や相手企業の情報が事前に公開されることが多く、自社が対応できそうな案件を選んで申し込めます。
展示会と違って長時間の対応は不要で、準備もそこまで負荷がありません。 - 参加費用が比較的安価（無料の場合もある）
大規模な広告や展示会と比べ、参加費用が安価です。
限られた予算でも新しい企業との接点を作ることができます。 - 商談の目的が明確
自社の強みや実績を整理し、会社案内や商品資料などを用意すれば、商談に臨むことができます。 - 発注企業のニーズや業界の最新情報を得られる
すぐに受注につながらなくても、具体的に外部に業務を発注している企業と繋がれます。
そこと関係を維持することで様々なメリットがあるでしょう。
また、支援機関や他の受注企業とのつながりが生まれることもあります。
もちろん、一度の参加ですぐに大きな契約が決まるとは限りません。
しかし、取引先を一社に依存せず、複数の販路を少しずつ作っていくための入り口として大いに活用できます。
商談会の種類
商談会には、主に次のような種類があります。
- 業界特化型
参加企業の業界が限定的なもの。製造業向け、食品向け、日用品向けなどがある - 地域限定型
参加できる受注企業の地域が限定されている - 企業開催型
大手企業が自社の外注先企業を集めて行ったり、地域の事業者支援団体と協力して行ったりしている - 海外企業型
商談相手が海外企業。オンラインでの開催に加え、海外企業が日本に来て対面の場合もある
自社の業種、所在地、販売したい商品やサービスに合うものを選ぶことが大切です。
商談会に知ったら次は実際に申し込む
商談会は、営業担当者がいない、費用や時間を多くかけられないという小さな事業者でも活用しやすい販路開拓方法です。
参加費が安いというだけでなく、取引意欲のある企業に会えること、相手のニーズや業界情報を得られること、将来につながる関係を作れることにも価値があります。
次のブログでは実際にどのようにすれば商談会に参加できるか、また商談会において商談の機会を増やすコツをご紹介します。
お楽しみに！
私たちは営業体制の構築をサポートしています。もちろんその中で商談会や展示会活用なども含めて最適な営業・集客手法を確立していきます。
ぜひお気軽にお問合せください。
