物やサービスが売れるとはどういうことか
Nakano Aoiお店で商品を買うときやお金を払って何かしらのサービスを受けるとき。こういうタイミングってこれまでの人生で無数にありますよね？
その時、何が決定になってお金を払う気になったのでしょうか。
ご自身が販売する側になったとして、「お客さんがどうなれば購入する気持ちになれるか/購入してくれるか」が分かれば、簡単に物が売れる気がしませんか？
今回はそんなことを書いてみます。
お金を払うときは「痛み」を解決したいとき
冒頭に記載しましたが、あなたが物を買ったとき・お金を払ってサービスを受けたときのことを考えてみてください。なぜお金を払って、それを購入したのでしょうか？
例えば喉が渇いていたからコンビニに寄って飲み物を買った。
髪の毛が伸びてスタイルが崩れてきたから、美容院に行って髪の毛を切ってもらった。
これらは今、あなたに悩みや課題「こうだったらいいのに」「こうなりたい」と感じることがあって、それを解決するために、物やサービスを購入していませんか？
この「悩みや課題」のレベルは商品や商材、その価格によってもちろん大きく異なります。
ただ共通していることは、この悩みや課題によって大きな痛みを抱えており、それを解決してあるべき姿になるために、人はお金を払うことです。
耐え難い痛みでなければお金は払わない
ただ、この痛みが強い痛みでないと人はお金は払いません。これは生命に関わらないものであればさらにこの傾向は顕著です。
お腹が空いた、喉が渇いた、等であれば通常の空腹状態でもお金を払って食べ物を買ったり飲み物を買ったりします。4日間我慢して、耐え難い空腹になってから食事を取る人はまれでしょう（もちろん、経済状態にもよりますが）。
けれども「あると便利なもの」になるとどうでしょうか？
ご自身でビジネスをされている人は経験があると思いますが、ビジネスアイデアやご自身の商品・サービスを人に紹介すると「いいですね！すごくほしいかも」と言ってもらえると思います。
なのに、実際は買ってくれない！！（なんでやねん！）
私もシステム開発・販売の新規事業に関わっていたとき、この壁にぶち当たりまくっていました。
これは痛みが「耐え難いものではない」からに他なりません。
「まあ、なくても我慢できるし…」「他の方法で何とかやりくりしてるし…」ということなんですよね。なので、商品やサービスを売る時は以下のことをまず考えてみてください。
- お客様の耐え難い痛みを解決できるか
- 耐え難い痛みを感じているお客様にアプローチしているか
お客様を決める
物やサービスを買ってくれるお客様はたくさんいた方がいいですよね。
なので「ターゲットを絞ってください」と言われると「お客様の母数が減ってしまう…」と不安になりませんか？私もそうでした（というか今もそうです）。
けれどもお客様を決めないと色々なものがぼけてしまい、さらに大きくリソースを取られてしまう可能性も出てきます。
みんなで行く旅行の難しさ
ある関西の芸人さんのエピソードをここで紹介します。
自分と夫、そしてその義両親と旅行に行くことになった。
年齢も性別も好みもバラバラで、皆が行きたい折衷案にすると、結局だれも楽しめない旅行になってしまった。
これはビジネスの話ではないですが、顧客を絞らない商品やサービスをよく表していると思います。
ご自身と旦那様が仮に40代のご夫婦、義両親が70代のご夫婦だったとします。
年代が異なる男女がいて、それら全員が同じ「旅行」という商品のターゲットだったんです。ただそれを全員の要望を叶えるように商品開発をすると誰も楽しくなくなってしまった…
全員の要望がぼわっと反映された旅行になってしまったんでしょうね。そうすることで誰からしても55点の旅行になってしまいました。
実際のビジネスの場合
これが実際のビジネスだとすると大変です。
まず誰も満足ができない商品に仕上がってしまっています。
さらにその商品を開発するために4種類の顧客層のニーズをヒアリングし、商品改善の手間とお金までかかっています。意見もたくさん出てきてしまうため、折衷案を考える時間もかかり、改善にも時間がかかっています。
時間とお金というリソースを無駄にしてしまったことがよく分かるでしょう。
特に小規模な事業者様にとっては時間とお金は無限には準備できないものです。
みんなにほしいと思ってもらえる商品やサービスは素晴らしいですが、それは大企業の戦略です。
結果的に色々なお客様が買ってくださる商品・サービスだとしても、一番対象にしたいお客様を絞るべきなのはこのことから理解していただけたでしょうか。
お客様を知り尽くす
もう1つ重要なことは、お客様を絞った後に「お客様を知り尽くす」ことです。
3C分析という言葉をご存知でしょうか？
「自社：Company」「競合：Competitor」「お客様：Custmer」の3つのＣを取って「3C」というビジネス環境を分析する方法ですが、この中で一番重要なものなんじゃないかと私は思っています。
なぜなら冒頭でもお話したように「お客様が耐え難い痛みを感じていてそれを解決できる」か「耐え難い痛みを感じているお客様にアプローチする」かの2点でしか、売れる方法がないからです。
つまりそういうお客さんの痛みの根源だったり、理想の状態だったり、果てはそのお客様がどこにいるのか、を追及する必要があります。
お客様を知り尽くす方法：ペルソナ分析
お客様を知る方法として「ペルソナ分析」という手法があります。
「ペルソナ」とは元はラテン語で「仮面」という意味を持ち、演劇で使っていた仮面を指しています。これが現代のパーソン（人）の語源にもなっています。
マーケティングでペルソナというと「架空の顧客像」を指します。ペルソナ分析は絞ったターゲットを1人の人間として描き出す手法です。
年齢や性別だけでなく、職業や普段の生活などこと細かにその人の人物像を作り上げ、その人の痛みを明確にし、その人がどこにいるのか、も突き止めていきます。
ペルソナ分析の方法
ペルソナ分析は以下のような項目について行います。
- 年齢、性別
- 居住地
- 家族構成
- 職業、業務内容
- 生活スタイル・移動手段
- 趣味
- 情報収集
- 日頃の悩み、痛み
- 理想の状態、本音
ペルソナ分析のコツ
上記の中で私が結構重要だなあ、と思うのは「情報収集」な気がします。
というのは、この後の記事でも紹介していく「売れる仕組み作り」ですが、その中で商品やサービスを知ってもらったり、顧客がほしいと思ってもらえるように教育するフェーズが必ずと言っていいほどあります。
そうなるとどこでお客様が情報収集をしているのかは明確に知っておく必要があると感じるからです。
また、BtoB事業（事業者向けのビジネス）をされている方は「職業、業務内容」も重要ですし、役職なんてのも設定しておかなければいけない場合もあります。購買の意思決定が複数の段階に渡るため、そのステップごとのペルソナ分析をする必要性もあります（例：現場担当者、その上長、購買決定権者）。
私どもでは、貴社の製品・サービスの強みを整理し、どのようなマーケティングプランを描けばいいか、一緒に作成する支援メニューがございます。
ご興味を持たれましたら、いつでもお気軽にお問合せください。
