目的を持った、売れる営業資料の作り方

前回、営業資料を準備する意義についてのブログを公開しました。
今日はいよいよ中身を作るときのポイントをご説明していきます。

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アオイ経営企画

営業資料の作成の準備

まあ、定番と言えば定番で外れはないのですが、一旦、何を準備すればいいかを考えるヒントをご説明しますね。

営業資料は何が必要かを考えるとき、「カスタマージャーニー」を考えると役立ちます。
カスタマージャーニーとは新規事業を考えるときやマーケティング領域でよく出てきますが、貴社の商品・サービスを購入するお客様がどのような行動や体験をしてから購入に至るか、ということを考える手法です。
これについてはまた、別記事で詳しく解説しますね。

このように営業資料やコミュニケーションツールを作るときに「どういうシーンで使うのか」「誰に対して使うのか」「何を目的として使うのか」「それによって顧客にどうなってほしいのか」はまず考えないといけない、と新卒でマーケティング部に配属されたときも何度も言われました。

カスタマージャーニーを元に使うシーンと目的、最適な資料を考える

カスタマージャーニーとはお客様が自社を認知してからサービスの購入を決定するまでの、お客様の行動や自社との接点、感情などを整理したものです。

マーケティング領域でよく聞く単語でもありますが、この各フェーズにおいてどのような接点を持てるか、自社がどのようなやり方で営業をかけるか、を考えると、必要な資料とその内容、形態（紙なのかデータなのか、またはその他なのか）が決めていけます。

考え方の例

貴社とお客様の最初の接点が展示会だったとします。
お客様は貴社のことを全く知らない状態です。貴社のブースにたまたま訪問したら「どんな会社なんだろう」「どんな製品を扱っているんだろう」このような疑問を持たれることでしょう。

展示会だと長時間の説明が難しいことや、荷物が多くなってはいけないことが考えられるので、資料は一枚ものの資料で、必要なエッセンスが詰まっているものが良さそうですね。
もちろん名刺も必要でしょう。
初めて貴社の名前を知る方も多いと思うので、会社の案内ができるような資料（紙媒体でもスライドでもどちらでも）もあると良さそうですね。

会社に戻った後にも社名を思い出してもらえるように、社名入りの手提げかばんをお渡ししてもいいかもしれません。

このようなイメージで各フェーズで必要になりそうな営業資料を考えていきます。

提案資料における定番の流れ

お客様に提供する資料はたくさんあります。けれども「営業時に使うもの」となるとかなり限られてきます。
営業資料の中でも、重要になるのが自社サービスや製品を紹介できる資料です。ここでは提案資料と呼びます。

提案資料には定番の流れがあります。

1. 表紙
2. 商品・サービスの概要
3. 現状の顧客の問題点や背景
4. 具体的にどのような解決ができるのか、その根拠
5. 効果（数値化）
6. 購入・導入の工程や期間、費用
7. まとめ、問い合わせ先、次回ステップ

ここに個性を出したりかっこよく作る必要はありません。定番の流れに則って作成しましょう。
もちろん製品やサービスによっては多少前後があったり、2つの項目を同じところに記載した方が分かりやすい場合もあると思うので、そこは臨機応変で構わないです。

この順番は人が意思決定をするために必要な流れ

これは人が意思決定をする、自然な流れに沿っています。

• 表紙・概要→「自分に関係ありそうな話だ」
• 課題→「そうそう、そういうことに困っていた」
• 解決策→「これならうまくいくかもしれない」「でも費用対効果は気になる」
• 効果・数値→「投資にも見合いそう」
• まとめなど→「次はどうすればいいか」

そのため、何かが抜けたり、順場が変わってしまうと聞いている方もすんなりと入ってこなくなってしまいます。
商材によってこの通り説明ができない場合もあるかもしれませんが、基本的にはこの流れに沿って説明していくと理解もしてもらいやすいです。

それぞれの項目に盛り込む内容

次からは上記7項目それぞれについて何を盛り込めばいいかをご紹介します。

1 表紙

表紙のポイントは①誰が作ったのか②誰に向けたものなのか③何の提案なのか、が分かることです。
標準提案資料を準備し、②は顧客ごとに変えておくのがよいでしょう。

2 商品・サービスの概要

機能説明はシンプルに「どんなお役立ちができるか」ということを中心にまとめます。

3 現状の顧客の課題や背景

お客さまの課題を具体的に記載します。
「こういったお悩みがありますよね、知っていますよ」ということを伝えましょう。

4 具体的にどのような解決ができるのか、その根拠

課題に対して1対1となるような効果だと分かりやすいです。そしてなぜそれが可能なのかの根拠を記載します。
根拠は研究データでもいいですし、機能から説明しても大丈夫です。

5 効果（数値化）

課題解決によってもたらされる効果を説明します。できるだけ数値化できないかは考えてみましょう。
費用の削減、工数の削減など数字で表せると良いです。アンケート結果などでもよいでしょう。

6  購入・導入の工程や期間、費用

この後の流れや導入のフローが標準化されている場合はそこを説明しておきます。
価格も可能であれば記載します。顧客ごとに見積が必要な場合はその旨も記載しておきましょう。

7 問い合わせ先、次回ステップ

提案資料は営業担当者が説明できる機会でしか使わないわけではありません。誰も説明できないときに渡しておくことも考えられるので、問い合わせ先と次のステップを記載しておきましょう。

目的に合わせて媒体を選び、内容を詰めていく

今回は①営業資料を準備するときに考えるべき導線と②提案資料における基本的な流れについてご紹介しました。

もちろん例外もたくさんありますし、いちいち導線を考えなくても準備した方がいいものもあります。
綺麗な資料を作るのはずっと先でよくて、まずは自社や製品・サービスの内容が説明できるものであれば十分です。むずかしく考えず、手を動かしてみましょう。

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私共では営業資料の準備についてもお手伝いが可能です。どのような導線を考え、御社の製品・サービスのどのような強みや訴求点を資料に入れていけばいいか、一緒に考えます。

もしご興味があれば、ぜひお気軽にお問合せください。